Cum convingem clientul sa cumpere de la noi.

     Ar fi ideal sa existe o formula simpla pentru rezolvarea acestei dileme, dar nu este asa bineinteles si, asa cum v-ati dat seama, este nevoie de ceva mult mai complex pentru a reusi.
     
     In primul rand trebuie sa iti doresti acest lucru si sa iti placa sa faci asta. Da, este adevarat ca, multi dintre noi, nu avem niciun fel de satisfactie pentru ceea ce facem la locul de munca in fiecare zi si ni se pare ca totul este facut in asa fel incat sa ne aduca numai stress, nervi si suparari. Importnat este sa gasim placerea de a face un lucru cat mai bine, chiar daca, in prima faza, nu ne dam seama cum am putea face asta. Daca ai ajuns sa lucrezi in vanzari fortat de imprejurari crezi ca are vreun rost sa-ti repeti zilnic ca nu este ceea ce iti doresti tu sau ca faci acest lucru doar pentru a-ti asigura, momentan, o sursa de venit? Nu - acesta este raspunsul. Daca faci asta nu are rost sa te mai gandesti ca tu poti fi cel mai bun om de vanzari pe care l-ai vazut vreodata. Pentru a reusi sa convingi un client sa cumpere de la tine este nevoie ca tu sa fii convins ca poti face asta.
      
      Hai sa ne gandim, in prima faza, ce trebuie sa faci pentru a convinge clientul sa vina la tine. Daca dai o tura prin pietele agro-alimentare o sa vezi zeci de comerciati care striga in gura mare sa-si faca reclama la marfa pe care o vinde. Te imbie cu mostre din produse pentru a le degusta si iti spune ca la el este cel mai ieftin si cel mai bun. Da, este o varianta destul de buna si care, de cele mai multe ori functioneaza. Cel care are gura cea mai mare vinde cel mai bine. Ce te faci tu, care lucrezi intr-un hypermarket si nu iti permiti sa iesi la capatul raionului tau si sa urli in gura mare despre promotiile pe care le ai? Cum il atragi pe client la raionul tau? Cum il faci sa vina la tine si nu la alt coleg de-al tau pentru a cere lamuriri suplimentare? Ceea ce conteaza cel mai mult este atitudinea ta, modul in care stai, te misti, zambesti sau nu. Priviti in jurul vostru angajatii unui hypermarket. Ce fac cel mai multi dintre ei? Au capul in pamant, iti evita privirea si isi vad de treaba lor ca si cum tu, clientul, nu existi. Cu o astfel de atitudine nu vei reusi sa "chemi" clientul la tine. Atitudinea ta trebuie sa fie una pozitiva, sa ai zambetul pe buze, iar, in momentul in care apare un client, sa-l intampini cu zambetul pe buze. Crede-ma ca, fara exceptie, clientul te va alege pe tine in detrimentul colegului concentrat sa umple raftul.

      Gata, l-ai convins sa vina la tine. Victorie! Acesta este doar primul pas din lungul drum pe care il ai de facut pana a ajunge sa fidelizezi un client, sa-l faci sa-ti devina un adevarat prieten. Ceea ce faci de acum inainte este extrem de important. Expresii ca "Buna ziua!", "Bine ati venit!", "Cu ce va pot ajuta?", "Ce ati dori sa cumparati de la raionul meu?" nu trebuie sa lipseasca din limbajul tau. Gandeste-te intotdeauna ca este foarte simplu uneori sa "prostesti" in client sa cumpere ceea ce vrei tu, dar acest lucru nu te va ajuta niciodata sa iti creezi o relatie solida, bazata pe incredere cu acesta. Conteaza sa ajuti clientul si sa-i oferi produsul care vine in intampinarea nevoilor acestuia. Sa nu uiti: clientul vine sa achizitioneze un produs pentru ca are nevoie de acesta. Daca un client doreste sa cumpere o masina de spalat si se duce acasa cu un LCD nu face dacat sa-i creeze o gramada de probleme (in primul rand cu sotia :P). Asadar, afla care este nevoia clientului prin intrebari deschise si ofera-i variante de a alege intre mai multe produse, prezentandu-i beneficiile fiecaruia. Bineintele ca acest lucru nu il poti face decat daca iti cunosti bine produsele si proprietatile acestora, precum si modul de utilizare a lor. Atentie! - niciodata sa nu minti un client referitor la proprietatile unui produs pentru ca deja ai aruncat la cos credibilitatea ta in fata lui. Intreaba-l la ce doreste sa foloseasca acel produs, ce se asteapta de la el, in ce domeniu il foloseste etc. Nu uita! - in tot acest timp trebuie sa ai o atitudine pozitiva, deschisa si sa asculti cu atentie tot ce iti spune clientul.

        Am mai facut un pas: am vandut produsul clientului. Aici, veti spune multi dintre voi, ne oprim. Gata, ne-am atins scopul. Nu este adevarat. Aminteste-ti atunci cand vezi clientul ce produs i-ai vandut si intreaba-l daca i-a fost util, cere-i feedback.

         Nu in ultimul rand, incearca sa vinzi clientului si produse complementare. De exemplu daca vine la tine sa cumpere carne pentru gratar recamanda-i si farfuriile de plastic la promotie sau berea care se vinde 1+1. Crede-ma ca va fi incantat de aceste sfaturi si, ce este cel mai important, va capata incredere in tine. Cred ca cel mai placut sentiment este ca un client sa vina la tine pentru a-ti cere sfatul despre un produs care nu este la raionul tau.

         Niciodata sa nu uiti de formulele de incheiere: "Va mai pot ajuta cu ceva?", "Va multumesc, va doresc o zi placuta si va mai astept!".

         O sa vezi ca nu este deloc greu - poate un pic la inceput- dar satisfactiile sunt imense si, asa cum spuneam la inceput, daca job-ul tau in vanzari in vezi ca pe unul de tranzitie, vei incepe sa te gandesti ca poti face cariera in domeniu.